December 8

Riesgo de concentración de clientes: ¿por qué es importante?

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Las PyMEs, al buscar crecer, se pueden encontrar con diversas situaciones y obstáculos, algunos más serios que otros, y uno al cual se le debe de poner mucha atención, es una alta concentración de clientes.

Son muchas las empresas que cuentan con al menos un cliente que tiene una fracción relevante del total de sus ventas y es una situación que en los negocios emergentes se tiene que observar a detalle por parte de las entidades financieras.

¿Qué es la concentración de clientes?

Este concepto se refiere al número de empresas que tienen a su vez relación con otra organización, y el equilibrio que se produce entre sus ventas y compras. 

Si dicha organización tiene pocas empresas en la base de datos de clientes, esto genera una alta concentración, y viceversa.

El riesgo, lógicamente, aparece cuando la concentración, al ser alta, propicia que los clientes, siendo pocos, ejerzan un mayor poder sobre la organización, la cual indirectamente se pone en pocas manos y se hace dependiente de estas, haciendo latente que si surge una situación adversa con alguno de estos clientes, las consecuencias puedan ser muy perjudiciales para la mencionada organización, ya que no tiene más elementos en los cuales apoyarse.

Que una empresa concentre y dependa de una cantidad pequeña de clientes para lograr las ventas que le permita mantener sus operaciones, es muy peligroso:

  • Se pone en riesgo si en determinado momento las empresas que son sus clientes, toman la decisión de cambiar de proveedor, provocando con ese movimiento la pérdida de una enorme porción de sus ingresos, afectando el flujo de caja y de operaciones.
  • Y precisamente con referencia al flujo de caja, este resulta especialmente perjudicado, porque se generan deudas, demoras en los pagos, situaciones de insolvencia y problemas con la liquidez.

Adicionalmente, puede ser un peligro para terceros, como las entidades crediticias, ya que si un componente de su base de datos de clientes se ve deteriorado por cualquiera de las dos situaciones mencionadas, es probable que no le sea posible cumplir con sus pagos, creándole un desajuste al prestamista respecto a sus recursos.

Por eso es importante que las entidades financieras cuenten con un reporte de crédito asociado a las solicitudes que reciben y tengan la posibilidad de averiguar si sus prestatarios representan un riesgo por la concentración de clientes.

El Índice Herfindahl Hirschman

El HHI es este instrumento que puede ayudar a los prestamistas a que conozcan la situación de sus prestatarios con sus clientes, y puedan saber el riesgo que representan.

Es una medida que se utiliza para conocer niveles, operaciones y cambios de concentración en el mercado. 

Consta de la suma del cuadrado de las participaciones que tiene una empresa en el mercado, y se mueve en parámetros del 0 al 10,000. Si el indicador toma valores cercanos a 10,000, eso indica que hay alta concentración, mientras que si el valor cercano es a 0, hay un equilibrio mayor.

Es un elemento útil para los prestamistas, y existen soluciones digitales que pueden calcularlo de forma rápida y fácil. 

Aplicación SAT API

Las entidades financieras ahora pueden contar con software que les facilite el tener un reporte de crédito pormenorizado, con una serie de indicadores, entre los que están de liquidez, clientes activos, FinScore, gastos operativos, y por supuesto el HHI.

CRiskCo pone a tu alcance su aplicación SAT API para que conozcas bien a tus clientes mediante un completo reporte de crédito que solo demora algunos minutos y evites riesgos innecesarios para tu negocio. 

Fuentes de información:

  1. es.linkedin.com/pulse/la-concentraci%C3%B3n-de-clientes-y-el-costo-del-capital-fernando-cardenas
  2. economipedia.com/definiciones/indice-herfindahl-hirschman.html
  3. centrocompetencia.com/hhi
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